Para Abraham Pain, la definición de la demanda es una etapa fundamental ya que constituye el momento de relevamiento de información y de elaboración de los elementos que servirán como insumos para las sucesivas fases. Debe apuntar a obtener los siguientes resultados, con respecto:
a) Al diagnóstico: ¿Cuál es la situación inicial?, ¿Cuáles son los medios disponibles en la empresa, los puntos fuertes y los puntos débiles visibles?.
b) A las condiciones de contratación: se refiere a los objetivos y las expectativas con respecto al proyecto, ¿se expresan de manera precisa como resultados que se descuentan?, ¿cuáles son los criterios para seleccionar a las personas que serán capacitadas?, ¿cuáles son las restricciones de tiempo?, ¿cuáles son los recursos humanos y materiales que se movilizarán?, ¿cuáles son los criterios y los medios para evaluar los resultados?.
c) A la clarificación de los roles: ¿Cuáles son las responsabilidades asumidas por la dirección general, el servicio de capacitación, el cliente, los beneficiarios, el consultor externo, etc.?.
Finalmente, debe brindar una idea global de las condiciones materiales y humanas con las cuales habrá que contar tanto para iniciar el proyecto como para alcanzar los objetivos fijados.
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